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DIEGO MAIA já foi vendedor, representante comercial, supervisor, gerente e diretor de vendas. Hoje é presidente do CDPV e do RH VENDAS - Recrutamento e Seleção de Vendedores. Colunista da MPB FM, apresenta o programa semanal 'Mundo Empresarial' e dá dicas em dois boletins diários. Assina a coluna 'Gestor de Vendas' nos jornais Monitor Mercantil (RJ) e Monitor São Paulo; é membro do Conselho de Jovens Empresários da Associação Comercial do RJ, membro do Conselho Consultivo da ACESG – Associação Comercial e Empresarial de São Gonçalo (RJ) e detentor do Selo “Empreendedor Sustentável”, concedido pelo programa internacional LiveWire, com a chancela da UNESCO.




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Diego Maia
05.11.2012
Seu Mundo Empresarial tem novidades.
Caro leitor e ouvinte,

O “Mundo Empresarial”, programa apresentado por Diego Maia, presidente do Grupo CDPV, entra hoje na sua 3ª temporada na rádio MPB FM (90,3 Rio).

E vem muita novidade por aí.

A começar pelo horário. A partir de hoje será exibido às 8h e 14h, sempre com boletins inéditos. Fique ligado! Os horários, escolhidos a dedo, vão prestigiar a audiência com suas 2 maiores áreas de interesse: evolução da careira e atividades empresariais.

Diego Maia falará mais focadamente para seus 2 maiores públicos: pessoas interessadas em dicas de desenvolvimento profissional e gestores que buscam as melhores práticas e caminhos para suas organizações. Ideias, orientações, conselhos, intuições e casos serão compartilhados com ouvintes e leitores do seu blog, de segunda a sexta, sempre às 8h e às 14h.

E se você perder alguma edição do programa na MPB FM, fique tranquilo. Entre no site do www.DiegoMaia.com.br e clique em “Mundo Empresarial”, na barra de menu, escolha o arquivo e aumente o som! Nesta página você poderá ouvir alguns boletins selecionados e, caso não encontre o que está procurando, há um banner para ir direto ao site da rádio, onde existem todos os boletins.

E mais, se quiser reler o texto de algum boletim, por favor, clique em “Visite o blog do Diego Maia” (na home do seu site), botão logo acima da barra de menu e boa leitura!

Ah, e se onde estiver não for possível sintonizar a MPB FM, sem problemas: ouça pela web (www.mpbfm.com.br/radinho.html).

Diego Maia tem um encontro marcado com você e o “Mundo Empresarial”, de segunda a sexta, às 8h e 14h, na MPB FM (90,3 Rio). Vai perder?

#EquipeCDPV

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01.11.2012
Tá pesado? Calma, às vezes nem tá tão pesado assim.
É muito comum a gente pressionar e ser pressionado no ambiente de trabalho. A gente recebe uma tarefa e no afã de realizar, empurra o compromisso através da cadeia produtiva. Mas calma, nem tudo é pressão! Muitas vezes a gente maximiza a pressão mais do que o necessário! Quer ver? Olha só, não queime tanto a mufa pensando na solução ideal, comece fazendo, isso mesmo, inicie sua tarefa e você perceberá que a solução às vezes chega com o fio da meada.

Não se aflija com o fardo: se deram ele para você levar é porque, certamente, você aguenta. Portanto, nada de autopiedade: siga em frente e entregue o que foi demandado. Por outro lado, saco vazio não para em pé, portanto, cuide de sua saúde física e mental. No que você extravasa a pressão do dia a dia? Talvez natação para uns, ioga para outros ou até uma luta marcial podem fazer a diferença. Levar a vida sem uma boa cota de prazer também não dá. Bom, por último, não deixe de respeitar a si, aos outros e os prazos. Não conseguindo executar a tarefa no prazo proposto, avise. Comunique-se. Pense nisso.

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31.10.2012
Vamos ao CHA das 5?
Você provavelmente já ouviu falar no conceito CHA, conjunto das capacidades humanas relacionadas ao Conhecimento, Habilidade e a Atitude.

O Conhecimento e Habilidade são características ligadas às competências técnicas e a atitude, às competências emocionais. O Conhecimento é o saber, é aquilo que você adquire ou aprende ao longo da sua vida. Está dentro de cada um de nós e, no máximo, compartilhamos ele. O desafio da boa liderança é transformar esse saber íntimo em práticas organizacionais.

A Habilidade é aquilo que se sabe fazer com o Conhecimento! Não basta saber, tem de fazer. A Habilidade, contudo, muitas vezes precisa de treinamento, raramente é inata.

Finalmente, temos a Atitude. Essa é a competência responsável pela ação, isto é, o que você faz com a Habilidade que você tem sobre certo Conhecimento. Atitude é querer fazer!

O Conhecimento só adquire status de competência, no entanto, quando comunicado e efetivamente utilizado. Do contrário, se você guardar o saber para si mesmo, ninguém vai poder usufruir dele!

As competências Conhecimento, Habilidade e Atitude devem agregar valor econômico para a organização e valor social para o homem-profissional.

Já transformaram o CHA em 5 novos conceitos, a CHAVE, somando Valor e Entorno a aquelas competências. Mas isso é assunto para outro comentário aqui do blog.

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30.10.2012
Qual a diferença entre bullying e brincadeira no ambiente de trabalho?
Nestes tempos de tudo virar denúncia de bullying, precisamos refletir: o que realmente é brincadeira que merece resistência e o que é fruto da relação normal de trabalho, seja entre pares ou entre chefes e subordinados? Em outras palavras, o que é assédio moral e o que é saúde social?

Acho que, para começar, precisamos separar o joio do trigo. Brincadeira de mau gosto sempre foi de mau gosto, muito antes da moda do bullying. E como tal, deve ser fortemente evitada. Cabe à gestão esse papel. Os valores da organização devem ser claros no que tange aos excessos. Toda manifestação de exceção deve ser imediatamente identificada e tolhida. O velho ditado de que o direito de um começa onde termina o outro é o balizador.

Por outro lado, o espírito brasileiro de ser caçoador não pode morrer, nem mesmo no ambiente corporativo, que ameniza a pressão e estresses cotidianos. A brincadeira com os pares é menos perigosa do que as verticais, isto é, do chefe para o subordinado, que pode levar à acusação de assédio moral ou, do colaborador para o seu gestor, que pode levar até a demissão.

O segrego é ponderar, saber ouvir o outro quando a brincadeira está excedendo seus limites e, em especial, ouvir mais do que falar!

Pense Nisso.

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29.10.2012
Preguiça momentânea é uma coisa. Estacionar na zona de conforto, outra.
Sentir preguiça numa segunda-feira, na volta das férias ou de um feriado prolongado é absolutamente normal. Às vezes a gente demora mesmo para pegar e só anda no tranco. Mas quando passa a primeira e a segunda marchas, na terceira a gente já está em velocidade normal e pronto acelerar nas tarefas.

Mas quando a preguiça se mistura com a arrogância, medo e distorção da realidade, entramos na zona de conforto. A preguiça não é esporádica, é sistêmica, diária, cotidiana. Imobiliza o profissional. Pior: ela leva para baixo.

À preguiça se soma a arrogância: de repente cai uma ficha e a pessoa acha que não tem mais para onde evoluir, de que não precisa mais aprender ou se aprimorar. Ou, ao contrário, bate aquele medo, e o profissional acha que não é capaz de mais nada e o melhor é fica ali, escondidinho, fazendo só o que mandam e sem chamar atenção para nada. Muito menos para si próprio.

Também é muito comum a preguiça vir junto com a distorção da realidade. A gente vê, mas não enxerga um palmo à nossa frente. A gente acha que nossos atos não terão consequências nem hoje nem nunca.

Pronto: estamos com a sopa de ingredientes pronta para a zona de conforto. Todo mundo perde nessa zona: o profissional que não evolui e enfraquece sua aliança com a empresa, porque não colabora mais com nada,e perde a organização, que paga por meio colaborador.

Seja você gestor ou colaborador da sua empresa, fique atento: jacaré que fica parado vira bolsa.

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26.10.2012
É dos carecas que ELAS gostam mais?
Está decidido: homens carecas são mais masculinos, mais dominantes e até melhores líderes do que os calvos ou cabeludos. Ou seja, para ter a etiqueta de virilidade é necessário radicalizar: passar a maquina zero e depois a gilete.

Pelo menos é o que diz um estudo da Faculdade de Administração Wharton, da Universidade da Pensilvânia. De fato não são poucos os exemplos de carecas em posição de prestígio: Marc Andreessen (Netscape, de 41 anos), Jeffrey Katzenberg (DreamWorks, de 61) e Jeffrey Bezos (da Amazon, com 48 outonos), apenas para citar alguns bem conhecidos.

Os que usam esse tipo de corte, ou melhor, esse tipo de estratégia, explica que o corte faz parecerem mais jovens, dando mais autoconfiança por disfarçar a calvície, em vez de fazer aquelas tentativas, às vezes ridículas, de pentear o que resta de cabelo para frente ou para os lados, sempre descobrindo outra parte da cabeça.

Dizem que quem raspa o topo da alma acaba passando a mensagem de que o sujeito tomou logo a iniciativa que deveria ser tomada, não protelando o imponderável, ou seja, assume o que é e o que tem pela frente.

Ou seja, é dos carecas que todo mundo gosta mais…

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25.10.2012
Você está por dentro das novas mudanças na rescisão do contrato de trabalho?
Dia 1º de novembro de 2012 será um marco para as rescisões de trabalho. Você sabe por quê? Cobre do seu contador ou do seu pessoal de gestão de pessoas que se atualizem com as novas portarias publicadas no Diário Oficial da União, a1.057/2012, que altera e complementa a Portaria 1.621/2010.

A partir de 1º de novembro o Termo de Rescisão do Contrato de Trabalho vai ganhar mais campos para novas informações. Ainda será também obrigatório um maior detalhamento das verbas rescisórias, do adicional noturno, de insalubridade e periculosidade, das horas extras, das férias vencidas, do aviso prévio indenizado, do 13º salário, das gorjetas e gratificações, do salário-família, das comissões, das multas, dos adiantamentos, das pensões, da contribuição à previdência e, finalmente, do Imposto de Renda Retido na Fonte.

Foram criados os Termos de Quitação e Homologação. O Termo de Quitação é para aquelas rescisões com menos de 12 meses ao passo que o Termo de Homologação para os contratos com mais de um ano de serviço, o que também obriga ao empregador a assistência e homologação pelo sindicato profissional representativo da categoria ou pelo Ministério do Trabalho e Emprego. Ambos os termos serão usados em conjunto com o Termo de Rescisão do Contrato.

Todos os termos estão acessíveis na página do Ministério do Trabalho, vá em www.trabalho.gov.br e clique no banner “Novo TRCT”.

A despeito de mais essa burocracia para aumentar o Custo Brasil, Brasília diz que essa mudança visa garantir o cumprimento da lei e a clareza das verbas rescisórias advindas das relações trabalhistas.

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23.10.2012
Core Competence, core o quê?
A primeira vez que ouvimos falar de Core Competence foi em 1990, quando Gary Hamel e C. K. Prahalad escreveram um artigo para a Harvard Business Review.

Trata-se, como sugere o termo, da competência principal da sua organização, isto é, no que a sua empresa realmente é ímpar, única.

Designa, portanto, as competências estratégicas que distinguem a organização X da Y e faz uma ter vantagem competitiva sobre a outra. É, portanto, o fator-chave de diferenciação frente aos seus concorrentes e uma característica intrínseca de cada organização. Entenda omo intrínseca algo que é apenas da sua empresa, de nenhuma outra.

Vantagem Competitiva eu já falei aqui no blog: é um conceito desenvolvido por Michael Porter (baseado nas ideias de David Ricardo) que mostra como a estratégia escolhida e seguida determina e sustenta o sucesso competitivo de uma organização. Ou seja, o que eu faço de tão especial que ninguém mais faz e garante que eu venda mais e melhor do que os concorrentes.

Mas atenção, pra ser uma competência principal, quer dizer, o Core Competence, segundo os autores, ela tem de:

1. oferecer benefícios aos consumidores;
2. serem difíceis de imitar e
3. prover acesso a diferentes mercados.

Qual o seu Core Competence? No que sua empresa se diferencia do concorrente? Qual a vantagem competitiva que a sua companhia se baseia para sair na frente do concorrente?

Responda a estas perguntas, organize-se e vença. Seja difícil de ser imitado, seja raro como um bom diamante e cobre por isso.

E conte aqui no blog o seu diferencial.

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22.10.2012
Os serviços continuam sendo a galinha de ovos de ouro da economia.
O aumento de renda do brasileiro fez com que aumentasse seus gastos neste nicho. E, mais ainda, agora quer manter o que conquistou e aumentar suas compras. Por essa razão aqui e em qualquer parte do mundo, o crescimento da renda está associado ao crescimento do terceiro setor.

Segundo a Confederação Nacional dos Serviços, em 2012 o segmento deve fechar com alta de 3%, contra 1,6% do que o seu Mantega espera para o PIB. Educação (presencial e a distância) e internet (acesso e conteúdo) continuam sendo vedetes, mas vêm sendo seguidas por gastos supérfluos como o happy hour, beleza e viajar de avião.

Turismo, por exemplo, é sensação: em 2011 mais de 7,5 milhões de pessoas viajaram pela primeira vez de avião. Para termos uma ideia da fome de serviços, da renda total da classe média, 22,6% foram usados com despesas tidas como desnecessárias, como cabeleireiro e manicure, só perdendo para as despesas de manutenção do lar. Detalhe: o consumidor não vê o consumo desses serviços como futilidade, mas investimento em si mesmo.

O lado ruim é que a demanda por serviços vem pressionando a inflação, uma vez que os serviços não podem, em grande maioria, ser importados por substitutos mais baratos. Em 12 meses, a inflação total foi de 5,24%, mas a de serviços, 8,78%!

O lado excelente é que o setor de serviços também emprega mais do que o resto da economia. Ensino, alimentação, transporte e comunicações foram os campeões em contratações.

O lado mais ou menos dessa história é que o setor está compensando boa parte da perda da indústria, ou seja, qualquer deslize no setor terciário terá um impacto catastrófico para a economia brasileira. A classe média brasileira já é maioria entre as classes: ela acaba não só consumindo mais serviços, mas, especialmente, trabalha em serviços. Ou seja, é a classe mais beneficiada do segundo setor, razão pela qual toda atenção a esse setor é pouca por parte do governo.

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19.10.2012
O poder da autoavaliação
Não faltam números para mensurar o desempenho de uma empresa ou de investimentos: Ebitda, taxa interna de retorno, valor presente líquido, ROI e muito mais. Mas vamos pensar friamente e estabelecer aquilo que o empresário vê sem ter de ser economista ou doutor em administração. Vamos falar do que o empresário vivencia todo dia, seja atrás do balcão, da mesa do escritório ou da caixa registradora.

O primeiro são as vendas. Tem de vender. O faturamento eleva à saúde do capital de giro, permite investimento de curtos e longos prazos e faz com que o empresário consiga estabelecer uma relação entre meta e realização. Vender é essencial e deve vir antes de qualquer teoria econômica que mais prega paradoxos do que resultado no final do mês. Vender é obrigação do empresário, tanto para reinvestir em sua empresa quanto para pagar os salários.

Agora, de nada adianta vender se as finanças estão mal administradas. Vender é essencial, olhar pro custo, vital. Tanto os custos fixos e variáveis como o custo por mercadoria vendida vão dizer muito sobre a lucratividade da sua empresa, isto é: o quanto você investe e o quanto retorna. Atenção: não adianta vender, portanto, se não sobrar nada no fundo do seu caixa!

Depois das vendas e das finanças, olhe sua equipe: avalie o tempo médio que o funcionário fica na sua organização. Esse giro fala da saúde da sua empresa. O grau de satisfação deve ser medido de tempos em tempos. Um grupo desmotivado pode levar sua empresa a uma longa temporada no vermelho.

O quarto e último ponto deve ser a satisfação do cliente. Não adianta, só vende bem quem atende bem. Sua equipe está bem treinada para atender o seu cliente? Ele está satisfeito com o produto e atendimento? Não esqueça, o cliente é a melhor fonte de respostas para a sua empresa: ele diz tudo sobre como é tratado e não cobra nada por isso.

Fique atento e pense nisso.

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